블루오션전략 이해하기2

지난 시간에 이어 블루오션전략에 대해서 두번째 이야기를 해보자.

레드오션(Red Ocean)은 현재 존재하는 모든 산업을 뜻하며, 이미 세상에 알려진 시장 공간을 의미한다. 블루오션(Blue Ocean)은 현재 존재하지 않는 모든 산업을 나타내며, 아직 우리가 모르고 있는 시장 공간이다. 

일반적으로 기업은 공급이 수요를 초과하게 되서, 더이상 시장이 확장되지 못하고 축소되어 갈 때, 또 점유율이 점차적으로 낮아 질 때, 한계를 뛰어 넘어야 한다. 이렇게 기존의 시장은 살아있는 것 처럼 변화하기 때문에 자신들 기업의 영역이 블루오션 시장이었다 하더라도 레드오션 시장으로 떨어질 수 있다. 그래서 지속적으로 혁신이 필요하다.

블루오션의 가치는 아래와 같다.

블루오션은 경쟁자가 없는 새 시장 공간을 창출하고, 경쟁을 무의미하게 하고, 새 수요를 창출하고 장악한다. 또한, 가치와 비용을 동시에 추구하여 상품의 가치는 높이고 비용은 낮추어 소비자의 니즈(needs)를 충족한다. 이러한 차별화와 저비용을 동시에 추구하여 회사 전체 활동 체계를 재구축(reconstruction)한다.

책에서는 전체적으로 6개 파트로 블루오션전략을 설명한다. 체계화 원칙에서는 아래 표처럼 4가지 주제를 다룬다.

체계화 원칙	각 원칙이 악화시키는 리스크 요소
시장 경계선을 재구축하라 수치가 아닌 큰 그림에 포커스 하라 비 고객을 찾아라 정확한 전략적 시퀀스를 만들어라	↓탐색 리스크 ↓기획 리스크 ↓규모 리스크 ↓비즈니스 모델 리스크

실행원칙에서는 아래 표처럼 2가지 주제를 다룬다.

실행 원칙	각 원칙이 악화시키는 리스크 요소
조직의 주요 장애를 극복하라 전략 실행을 전략화하라	↓조직 리스크 ↓관리 리스크

시장 경계선을 재구축하는 것은 지난 시간에 이야기한 '6가지 통로 프레임워크'을 통해 확인하고 수정하는 것이다.
  1.대안산업 관찰(회계사냐 재무 소프트웨어냐, 영화냐 연극이냐, 산이냐 바다냐, 전용기이나 일반 항공기이냐 등),
  2.전략적 그룹 관찰(소위 잘나가는 기업들),
  3.구매자 체인 관찰(누가 판매대상이냐),
  4.보완적 제품과 서비스 상품 관찰(전혀 다른 분야와 경쟁),
  5.상품의 기능적 또는 강성적 매력 요소 관찰(새로운 항목 추가),
  6.시간 흐름을 고찰(트렌드 파악),

 

비고객이라는 의미는 아래와 같이 3가지로 나뉜다. 이렇게 비고객을 세분화하여, 어떻게 그들을 고객으로 포함시킬 수 있는지 고민해야 한다.

첫 번째 계층 : 당신 시장의 가장자리에 위치한 이탈 가능성이 있는 ‘머지않아 고객이 될 수 있는(STB)’ 비고객
두 번째 계층 : 의식적으로 당신 시장을 선택하지 않는 ‘거부하는‘ 비고객
세 번째 계층 : 당신 시장에서 가장 먼 곳에 위치한 ‘ 미개척‘ 비고객

 

정확한 전략적 시쿼스를 만드는 방법은 아래 그림에 제시되어 있다. 구매자 효용성과 가격, 비용, 도입 등을 검토하여 최종적으로 상업적으로 실현 가능한 블루오션 아이디어를 만드는 것이다.

항목	내용	비고
구매자 효용성	사업 아이디어는 구매자에게 예외적인 효용성을 제공하는가?
가격	책정된 가격을 다수의 구매자들이 쉽게 받아들일 수 있는가?
비용	전략적으로 책정된 가격에 이익을 낼 수 있도록 비용 목표를 달성할 수 있는가?
도입	사업 아이디어를 실현하는 데 도입장애는 무엇인가, 그것을 중요하게 다루고 있는가?

 

이제 전략을 체계화하고 실행하기 위한 블루오션 전략의 3가지 핵심 요소를 알아보자. 

블루오션 전략에서 가치혁신은 몸통, 급소경영리더십은 머리, 공정한 절차는 팔과 다리라고 할 수 있다. 3가지 핵심요소를 변화시켜야 한다.

가치혁신은 전략을 시각화 하는 것이다. 시각적 자각, 시각적 탐색, 시각적 전략 품평회, 시각적 커뮤니케이션 등을 진행한다.

급소경영 리더십은 장애를 극복하는 것이다. 장애는 인지적 장애, 자원 장애, 동기부여 장애, 정치적 장애로 나뉘어 진다.

공정한 절차는 공정성을 확보하는 것이다. 참여시키고 설명하고 명확하게 하라고 말한다.

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