협상을 통해 원하는 것을 얻는 방법

스튜어트 다이아몬드(Stuart Diamond)의 책, '어떻게 원하는 것을 얻는가'를 읽으면서 기억해 두고 싶은 부분들이 많이 있어서 책에 포스트잇을 이용해 표시를 해두고 나서, 다시 정리를 하였다. 이 글은 네이버에 있는 내 블로그에도 올라가 있지만, 다시 정리를 해서 올린다.

말을 잘 한다는 것은, 아마도 이런 협상을 잘한다는 것과 일맥상통하지 않을까 한다.

 

협상의 여섯가지 방법은 다음과 같다.

1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.
2. 주어진 시간이 단 5초 밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라. 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 중요하다.
3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라. 
4. 누가 옳은 지 따지지 말고 목표에 집중하라. 목표는 오직 000, 한가지 뿐이다.
5. 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다.
6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라.

 

협상에 대한 정의는 다음과 같다. 행동 - 판단 - 인식 - 감정
1. 협상은 상대방이 특별한 ‘행동’을 하도록 만드는 과정이다.
2. 협상은 상대방이 특별한 ‘판단’을 하도록 만드는 과정이다.
3. 협상은 상대방이 특별한 ‘인식’을 하도록 만드는 과정이다.
4. 협상은 상대방이 어떠한 ‘감정’을 가지도록 만드는 과정이다.

 

협상을 할 때 스스로 3가지 질문에 답해보자.
1. 당신의 목표는 무엇인가?
2. 상대방은 누구인가?
3. 설득에 필요한 것은 무엇인가?

스튜어트 다이아몬드가 책에서 말하는 12가지 협상 전략은 다음과 같다. 물론 12가지 모두를 이용하지는 않겠지만 말이다.
1. 목표에 집중하라. (오직 목표 달성)
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.(생각, 감성, 니즈 등 모든 것을 파악)
3. 감정에 신경 써라.(감정적 지불 Emotional Payment)
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.(그때 그때 다르다.)
5. 점진적으로 접근하라.(간격을 좁혀 나간다.)
6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.(정치적 성향, 과거 발언, 의사결정 방식 등)
8. 절대 거짓말을 하지 마라.(진실, 사실)
9. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
11. 차이를 인정하라.
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.(협상 전략과 도구를 정리한 목록)

 

효율적인 의사소통 기본 요소는 다음과 같다.
1. 언제나 대화를 통해 문제에 접근한다.
2. 상대의 말을 듣고 난 다음 질문한다.
3. 상대방을 비난하지 않고 존중한다.
4. 오고 가는 대화 내용을 자주 요약한다.
5. 감정을 배제한다.
6. 목표를 자세하게 밝힌다.
7. 관계를 손상시키지 않는 선에서 확고한 태도를 취한다.
8. 작은 신호를 놓치지 않는다.
9. 인식 차이를 논의한다.
10. 상대방이 약속하는 방식을 이해한다.
11. 결정하기 전에 상의한다.
12. 내가 통제할 수 있는 부분에 집중한다.
13. 누가 옳은지 논쟁하지 않는다. (비난하지 않는다.)

 

원하는 것을 얻는 협상 모델은 4단계, 총 20가지로 구성되어 있다.

1분면	2분면	3분면	4분면
문제 파악과 목표 수립	상황 분석	옵션 선택과 리스크 대처	행동
1. 목표 수립 2. 문제 파악 3. 관계자 구분 4. 최악의 시나리오 예상 5. 준비	6. 니즈와 관심 파악 7. 상대에 대한 인식 8. 의사소통 방식 파악 9. 표준에 대한 인식 10. 목표 재검토	11. 브레인스토밍 12. 점진적 접근 방법 설정 13. 제3자의 존재 파악 14. 프레이밍 확립 15. 대안 마련	16. 최선의 방법과 우선순위 결정 17. 협상 방식 숙고 18. 절차 인지 19. 계약 사항과 인센티브 확인 20. 후속 진행

1분면 – 문제 파악과 목표 수립
1. 목표 수립 : 단기, 장기 목표를 세워라.
2. 문제 파악 : 목표 달성이 걸림돌이 무엇인지 파악하라.
3. 관계자 구분 : 상대방, 의사결정자, 제3자의 목록을 작성하라.
4. 최악의 시나리오 예상 : 협상 결렬 시 예상되는 상황을 생각하라.
5. 준비 : 상대방에 대한 정보를 모두 수집하라. 

2분면 – 상황 분석
6. 니즈와 관심 파악 : 양측의 니즈와 관심이 무엇인가?
7. 상대에 대한 인식 : 양측의 머릿속 그림은 무엇인가?
8. 의사소통 방식 파악 : 의사소통 스타일과 관계는 어떠한가?
9. 표준에 대한 인식 : 상대방이 지키는 표준은 무엇인가?
10. 목표 재검토 : 상황 판단에 따른 목표 조정이 필요한가?

3분면 – 옵션 선택과 리스크 대처
11. 브레인스토밍 : 목표 달성을 위한 옵션은 무엇인가?
12. 점진적 접근 방법 설정 : 위험을 줄이는 중간 단계를 설정하라.
13. 제3자의 존재 파악 : 공동의 적이나 영향을 끼치는 존재가 있는가?
14. 프레이밍 확립 : 비전을 만들고 창의적으로 질문하라.
15. 대안 마련 : 협상을 진전시키기 위한 다른 옵션을 찾아라.

4분면 – 행동
16. 최선의 방법과 우선순위 결정 : 협상의 결정적 요인과 포기해야 할 것들을 파악하라.
17. 협상 방식 숙고 : 누구에게, 어떻게 이야기 할 것인가?
18. 절차 인지 : 의제, 시한, 시간관리에 소홀하지 마라.
19. 계약 사항과 인센티브 확인 : 상대방에게 직접 확인하라.
20. 후속 진행 : 누가, 무엇을 진행할 것인가?

모두가 알다시피 협상력은 사회 생활을 하는데 있어 아주 중요한 것들 중 하나이다. 그러니 잘 정리하고 말할 수 있도록 기록해 둔다.

 

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