상대방에게 영향력을 미치는 설득의 6가지 원칙

기본적으로 발표나 강의를 하는 이유는 설득을 하기 위해서 이다. 그러기 위해서 사회적인 증거를 모으기도 하고, 권위 있는 전문가의 말을 인용하기도 한다. 설득을 하기 위해 일관성을 유지하는 것도 중요하다. 또한 이렇게 하는 것이 서로에게 도움이 된다는 말도 필요하고, 이러한 방법이 최선의 방법이라고 주장하기도 한다. 물론 멋진 프레젠테이션을 만들어서 호감을 얻는 것도 중요하다.
로버트 치알디니의 '설득의 심리학'에서는 이러한 원칙들이 중요하지만, 이를 악용하는 사람이나 회사가 있으므로 주의를 해서 의사결정을 하라고 한다.
저자는 우리는 여러 개의 원칙에 의해 의사결정을 하는데 지름길을 사용한다고 한다. 그래서 그 지름길을 아는 사람들이 얻으려는 불로소득에 대항하여 속지 말라고 한다.

상대방에게 영향력을 미치는 설득의 6가지 원칙과 그에 대항하는 방법을 알아보자.

 

상대방에게 영향력을 미치는 설득의 6가지 원칙
1. 상호성의 원칙(Reciprocity 호혜성)
서로 상부상조하는 것은 사회를 이루며 협력하는 일이다. give and take는 사회생활에서 아주 중요하다. 애덤 그랜트의 책 '기브앤테이크(Give and Take)을 보면 위대한 기버(giver)라는 말이 나온다. 많이 줄수록 더 큰 사람이 되고 성공할 수 있다는 것이다. 그러니 남의 것을 가지려는 테이커(taker)는 되지 말자. 특히 나를 이용해서 자신의 이득을 보려고 작은 선심을 보인 후 더 큰 이득을 취하려 하는 사람이나 회사가 있다면 단호히 거절하라고 말한다. 
2. 일관성의 원칙(Commitment 헌신)
일관성 자체는 자기 자신의 신념과도 같으므로 좋은 것이다. 자신의 삶을 위해 하나의 목표를 가지고 노력하는 것은 매우 중요한 일이다. 하지만 나의 헌신과 일관성을 이용해서 자신의 이득을 보려 하는 이들이 있다면 더 크게 반발하라.
3. 사회적 증거의 원칙(Social proof 사회적 증거)
사회적으로 널리 알려진 진짜를 찾는 것은 좋은 일이다. 우리는 SNS나 구글링을 통해 좋은 정보를 찾아내고 그곳에서 새로운 지혜를 얻는다. 하지만 가짜 인플루언서, 가짜 박수, 가짜들의 놀음에서 벗어나기 위해서 거짓 사회적 증거를 포착해야 한다.
4. 호감의 원칙(Liking 호감)
누군가에게 호감을 느끼는 것은 본성이다. 그래서 몸 관리도 하고 지혜로운 사람이 되기 위해 노력도 한다. 하지만 중요한 상황에서 단순한 호감 때문에 의사를 결정하지 마라. 호감을 느끼는 상대와 상대의 제안을 분리해서 생각하라.
5. 권위의 법칙(Authority 권위)
권위가 있는 진짜 전문가의 말은 신빙성이 높다. 박사나 전문가들의 말은 대체로 신빙성이 있고, 실제로 많은 자료들과 정보들로 이루어진 지식을 보유하고 있기 때문이다. 하지만 정말 전문가인지, 진실한 행동을 하고 있는지 파악하라.
6. 희귀성의 법칙(Scarcity 희소성)
자신에게 특별하게 느껴지는 것을 찾는 것은 당연한 일이다. 나이키의 한정판 신발이나, 남들이 갖고 있지 못하는 고가의 명품들도 애착품이 된다. 하지만 실제로 필요한 것인가, 감정의 동요를 진정시키고 냉철하게 보라. 내가 찾은 것이 허구인지, 그게 나 자신에게 정말로 중요한 것인지 판단해보라.

.END