성공적인 비즈니스모델의 조건은 무엇인가

성공적인 비즈니스모델(Business Model)이란 무엇일까. 어떤 일을 선택해야 망하지 않고 성공할 수 있을까. 

클레이턴 크리스텐슨이 하버드 비즈니스 리뷰(Harvard Business Review)에 썻던 내용을 다시 정리하면 다음과 같다.

명확한 가치 제안(Customer Value Proposition) 
제품이나 서비스 개발이 우선이 아니라 고객의 문제(용건)를 해결하고 니즈를 충족하는 가치(혜택)와 솔루션을 확보해야 한다.

기존 시장이 아닌 대체 시장과의 융합을 통해 신규 고객군을 발굴해야 한다.
가장 성공적인 가치 제안은 고객의 중요한 업무를 해결하거나 심각한 문제를 해결 할 때, 그리고 고객이 기존의 해결책에 만족하지 못할 때 발생한다.

이 말의 의미는 단순하게 자신이 하고 싶은 일을 사업으로 하는 것이 아니라, 고객이 원하는 욕구를 만족시키는 가치가 있어야 한다는 것이다. 또, 동종업계와의 치열한 레드오션이 아니라, 새로운 시장을 열 수 있어야 한다는 것이다.

수익 매커니즘 변화(Revenue Mechanism Variation)
단순한 제품이나 서비스의 판매-대금 회수에서 벗어나 다양한 방식을 고려해야 한다.
회사가 가치 제안을 통해 수익을 창출할 계획을 다양한 방식으로 고려해야 한다.
이 말의 의미는 책을 쓰는 경우를 예로 들면, 책을 하나써서 인세를 받고 끝나는게 아니라, 블로그, 판권, 강연, 컨설팅, 회원관리 등 다양한 형태로 수익을 낼 수 있으므로 이를 고려해야 한다는 것이다.

선순환구조 구축(Virtuous Cycle Construction)
다양한 활동의 상승작용으로 경쟁력을 강화시켜야 한다.
‘업무를 성사시키기 위한', 필요한 모든 일(시설, 장비, 기술, 인력 등)을 위한 핵심자원을 개발해야 한다.

이 말의 의미는 인력의 경우를 예로 들면, 자신에게 능력이 있거나, 능력있는 사람들을 네트워크로 가지고 있거나, 필요시에는 아웃소싱을 해서라도 핵심자원을 만들어야 한다는 것이다.

모방 불가능성(Inimitability) 
사업운영 방식이나 경영 방식 등에서 자신만의 핵심 자원이 필요하다.

이 말의 의미는 자신이 하고 싶은 비즈니스가 시장 진입 장벽이 쉬운가를 고려해보고, 그렇다면 누구나 진입할 수 없도록 자신만의 핵심 자원을 갖는 것이 중요함을 의미한다.

 

보스턴 컨설팅 그룹(Boston Consulting Group)에서는 조직을 위해 다음과 같은 10가지 질문의 해답을 찾을 것을 권하고 있다. 

 

혁신과 변화를 위한 10가지 질문
① 기존 비즈니스 모델에서 나오는 결과를 위해 고객이 무엇을 해야 하는가? 
② 고객 이탈의 요인이 무엇인가? 잠재 고객이 제품이나 서비스를 왜 이용하지 않는가? 
③ 어떤 가치 제안이 더욱 바람직한가? 당신의 것인가, 아니면 경쟁사의 것인가? 
④ 업계 주변에서 성공적으로 성장하고 있는 색다른 비즈니스 모델이 있는가? 
⑤ 고객을 빼앗기 위해 경쟁사는 당신 비즈니스 모델의 취약점을 어떻게 활용할 것인가? 
⑥ 신규 비즈니스 모델 창조에 적극적으로 관여하는가? 
⑦ 새로운 비즈니스 모델을 실행할 준비를 하고 있으며, 그러기 위해 어떤 변화가 필요한가? 
⑧ 새로운 비즈니스 모델을 실행하겠다는 결정을 내리기 전에 무엇을 알아야 하는가? 
⑨ 이 시점에서 변화가 필요하다는 회사 내의 합의가 있는가? 
⑩ 현재 상황이 혁신을 망치지 않는다는 점을 분명히 하려면 누가 책임을 질 것인가?

혁신 비즈니스모델의 특징
비즈니스 모델은 기업의 성공을 위해 그 구성요소들이 복잡한 방법으로 상호작용하고 있는, 하나의 시스템으로 시장의 변화하는 니즈를 반영해야 한다.

비즈니스 모델이 ‘기업이 어떻게 가치를 창출하고 보존하는가’를 설명해야 한다.
산업을 혁신한 비즈니스 모델은 다음 여섯 가지 중 세가지 이상의 특징을 발견할 수 있다.  
(1) 맞춤형 제품과 서비스
(2) 닫힌 루프(순환) 프로세스 
(3) 자산 공유 
(4) 사용량 기준의 과금
(5) 상생의 생태계 조성
(6) 민첩하고, 조정이 쉬운 조직구조

 

삼성경제연구소에서 성공적인 비즈니스 모델의 조건을 제시한 바 있어서 기록해 둔다.

가치 제안 : 고객에게 제공할 가치(혜택), 솔루션은 무엇인가?
목표고객 설정 : 목표고객은 누구인가?
가치사슬/조직 : 어떻게 창출할 것인가?
전달방법 설계 : 고객에게 어떻게 가치를 전달할 것인가?
수익흐름 : 기업에서 어떻게 수익을 유입시킬 것인가?

비즈니스모델에 대해서 오랫동안 고민하고, 새로운 모델을 배웠으나, 결국은 실행이 중요하다.

http://www.hbrkorea.com/magazine/article/view/1_1/page/1/article_no/838
http://verticalplatform.kr/archives/7592 Pipeline 비즈니스 모델의 ‘Digital Transformation’ 전략 세우기

http://www.bookzip.co.kr/Sub/Wisdom/PDF/GT2013120500084.PDF