숨겨진 욕구를 찾아내고, 최상의 대안을 찾아서 협상하자

'협상의 10계명, 상대의 마음을 움직이는 설득의 기술' 책은 아주 오래 전에 읽었지만, 가능한 마음에 새겨두려고 노력하고 있다.
이 책에서 협상력이란 사람의 마음을 움직이는 기술을 말한다. 실제로 말 뿐만 아니라, 베트나와 협상 준비표를 이용하도록 되어 있다.

베트나(BATNA, Best Alternative To Negotiated Agreement)는 협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안을 미리 검토해서 활용하는 것이다.

 

협상의 10계명과 협상 준비표(NPT, Negotiation Preparation Table)는 아래와 같다.

제 1 계명. 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라. 
  요구 뒤에 숨겨진 욕구를 찾아서 집중하면 성공의 지름길이 보인다.
제 2 계명. 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라.
  상대방의 숨겨진 욕구에 집중하면 창조적 대안이 보인다.

제 3 계명. 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라. 
  가치와 본능을 자극해서 숨겨진 욕수를 찾아라.
제 4 계명. 상대방과 윈-윈 협상을 만들도록 노력하라.
  제로섬 게임에서 벗어나라.
제 5 계명. 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라.
  누가 봐도 공정한 기준으로 협상하라.
제 6 계명. 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라.
  협상은 데이터와 논리의 게임이다.
제 7 계명. 배트나(BATNA)를 최대한 개선하고 활용하라. 
  베르나를 아는 사람이 협상을 아는 사람이다.
제 8 계명. 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라.
  이슈에는 강하게, 사람에게는 부드럽게
제 9 계명. 질문하라, 질문하라, 질문하라.
상대방의 욕구를 파악하기 위해 질문하라.

제 10 계명. 마지막으로 NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라. 협상을 준비하라.

 

협상 준비표(NPT, Negotiation Preparation Table) 활용

구분	자기 자신		협상 상대방		비고
	R&D	내용	내용	R&D
안건 (Agenda)					제6계명
요구 (Position)					제9계명
욕구 (Interest)					제1계명
창조적 대안 (Creative option)					제2계명 제4계명
숨겨진 욕구 (Hidden interest)					제3계명
객관적 기준 (Standard)					제5계명
가능한 배트나 (BATNA)					제7계명 제8계명

여기서 R&D(Rationale & Data)는 합리적 논거(이유)와 자료를 의미한다. 

 

 

이래도 좋고, 저래도 좋다고 말한다 하더라도

심지어 '난 이게 좋아'라고 말했다 하더라도

질문을 하고, 숨겨진 욕구를 찾을 수 있어야 한다.

그래서 그 욕구를 충족시킬 수 있는 새로운 대안을 검토해 봐야 한다.

항상 최상의 대안이 필요하다.

 

http://biz.chosun.com/site/data/html_dir/2009/07/24/2009072401008.html

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